Reprise d’entreprise : analyser et négocier

La reprise d’entreprise est une démarche longue et complexe. S’interroger sur sa détermination, sur la solidité de son projet, sur l’adéquation avec des aptitudes, contraintes, objectifs, et ce qui est réalisable, est déjà une première étape. L’anticipation et une préparation rigoureuse sont les leviers de la réussite d’une reprise.

L’analyse de l’entreprise

C’est une étape importante car elle procure les informations nécessaires sur l’entreprise à reprendre. C’est connaître les points forts et les points faibles de l’entreprise :

  • L’activité de l’entreprise, ses prévisions, la croissance.
  • L’équipe ,l’organigramme, les hommes-clés..
  • L’outil de production :conformité des équipements, investissements…
  • Les achats
  • Les locaux :emplacement, le bail, conformité du local…
  • Les produits et les ventes :le marché , l’organisation commerciale, les concurrents….
  • Tous les aspects administratifs, juridiques et financiers :les derniers contrôles fiscaux, les dettes et engagements financiers, l’organisation juridique…..
  • Pourquoi l’entrepreneur veut vendre ? Quand ? Y aura-t-il une transition possible ?
  • Quid du dirigeant ? Son rôle ?

Un audit d’acquisition permettra d’avoir un certain nombre d’informations et d’analyses, rapidement et aidera ainsi le repreneur dans sa décision de continuer ou non les négociations. L’audit pourra être comptable, juridique et fiscal.

Cet audit peut être réalisé par un expert-comptable, un commissaire aux comptes, un avocat ou un professionnel des opérations d’acquisition. Il identifie et valide des documents remis, et collecte de nouvelles informations. Ses conclusions donneront une estimation de la valeur de l’entreprise, et les faiblesses de celle-ci seront alors un point d’argument pour la négociation. Cette vérification permet de compléter et d’ajuster les éléments stratégiques du repreneur.

La négociation

Autre étape importante car elle définit le prix de cession et les conditions des engagements du cédant et du repreneur. Une négociation doit se préparer pour connaître la situation (le dossier, les protagonistes…), les motivations du cédant, détailler tous les chapitres pouvant être abordés, identifier ce qui est négociable du non-négociable …

Négocier signifie faire du commerce, réaliser un échange en faisant des concessions . Négocier c’est limiter ces concessions sans donner cette impression à l’autre partie.

Une négociation est réussie si :

  • Il y a un climat de consensus
  • On garde l’initiative
  • On tient compte de l’affectif du cédant
  • On prend le temps avec patience
  • On amène l’autre à penser comme soi , une sorte de séduction
  • Elle est discrète car la vente d’une entreprise peut présumer un déséquilibre.

Un protocole d’accord peut alors être signé portant sur le prix de cession, les conditions de reprises, un calendrier indicatif pour la future reprise ….Ce protocole, appelé aussi compromis de vente, est une confirmation de l’accord cédant /repreneur en formalisant les principaux éléments et les modalités pratiques de la cession. Il déclenche les procédures qui rendent la reprise irréversible : déblocage des fonds, signature de l’acte de cession, et formalités administratives de reprise.

Myriam Alioua